Technika prodeje zboží na prodejně

REKLAMA
Technika prodeje zboží představuje souhrn činností zabezpečujících provozně-technický postup při organizování prodeje a vedení prodejního rozhovoru.

Cílem techniky prodeje zboží je tvorba optimálních podmínek pro vlastní prodej zboží podle ekonomických, provozních, psychologických a zbožíznaleckých zásad. Technika prodeje se přitom odvíjí od sortimentu prodávaného zboží, zvláštnostech spotřebitelů zásobovaného regionu a technických a ekonomických podmínkách prodejny.

Technika prodeje v prodejně s obsluhou

Vzhledem k tomu, že jde o přímé jednání se zákazníkem, očekává se od prodavače odborná a kulturní úroveň a zároveň ovládání prodejní techniky (proces prodeje řídí a ovlivňuje). Zákazníci očekávají odbornou radu, doporučení a informace o kupovaném zboží.

Druhy techniky prodeje:

  1. jednoduchá prodejní technika – používá se při prodeji přesně formulované objednávky (zákazník má přesnou představu o druhu a množství nakoupeného zboží a má zájem na rychlém a přesném vyřízení své objednávky
  2. složitá prodejní technika – používá se, není-li zákazník předem rozhodnut o druhu nakoupeného zboží (zpravidla se rozhoduje až na základě nabídky), prodavač kupujícího seznamuje se zbožím.

Fáze prodejního procesu

  1. přivítání zákazníka
  2. zjištění přání zákazníka
  3. předložení a předvedení zboží zákazníkovi
  4. odborná rada zákazníkovi při výběru zboží, popř. doplňková nabídka
  5. úprava zboží
  6. vyúčtování zboží zákazníkovi
  7. placení zboží
  8. balení zboží
  9. výdej zboží zákazníkovi
  10. rozloučení se se zákazníkem

1. Přivítání zákazníka

Vytváří první dojem zákazníka a je rozhodující při prodeji zboží. První dojem je tvořen prostředím prodejny, úpravou zevnějšku prodavače a jeho jednáním se zákazníkem. Při vstupu do prodejny musí být zákazník nejprve přívětivě uvítán zdvořilým, přirozeným a nevtíravým pozdravem, proneseným klidně a zřetelně. Při velkém provozu stačí úsměv a úklon hlavy. Prodavač musí zákazníka pozdravit nejpozději před tím, než ho začne obsluhovat. Při pozdravu se díváme přímo na zákazníka. Pokud zákazníka prodavač zná (je častým kupujícím) připojí k pozdravu příjmení, popř. titul se správným oslovením pane, paní, slečno. Pozdrav je nedílnou součástí odborné a kulturní obsluhy.

2. Zjištění přání zákazníka

Pro zjištění přání zákazníka je důležité, umožnit mu prohlídku zboží (nejlepší podmínky v samoobsluhách a prodejnách s volným výběrem). V prodejnách s obsluhou musíme sami oslovit zákazníka a zjistit jeho přání dříve než se na nás obrátí s dotazem.

3. Předvedení a předložení zboží zákazníkovi

V této fázi prodejního procesu je nutné uplatnit odborné znalosti prodavačů a pomoci tak zákazníkovi při výběru zboží. Zboží předkládáme s největší pečlivostí, neboť na základě způsobu předložení zboží se zákazník rozhoduje, zda zboží koupí či nikoliv (posuzuje cenu a kvalitu zboží).

4. Odborná rada zákazníkovi při výběru zboží

Rada musí být pravdivá, stručná, přesná a promyšlená. Je nutné si ujasnit vlastnosti zboží, které zboží činí prodejným, a které odpovídají kupním důvodům spotřebitelů, (nutnost a přání = hlavní kupní důvody spotřebitele). Prodavač musí znát vlastnosti prodávaného zboží, které bude zákazníkovi při prodeji zdůrazňovat.

5. Úprava zboží

Úpravy zboží dělíme na placené (například úprava kupovaného oblečení) a neplacené (mletí kávy, zabalení apod.) Prodavač má tyto služby nabídnout zákazníkovi vhodným způsobem dříve, než o to bude zákazníkem požádán.

6. Vyúčtování zboží zákazníkovi

Prodavač účtuje vždy přímo před zákazníkem (kontrola počtu kusů zboží s počtem napsaných položek). Po kontrole součtu zřetelně říká výslednou částku.

Náležitosti dokladu o prodeji:

  • druh zboží
  • množství zboží
  • cena (DPH)
  • razítko prodejny, datum, podpis prodávajícího

Pokud doklad nahrazuje záruční list, měl by u nepotravinářského zboží obsahovat výrobní a evidenční číslo výrobku.

Stránka není dokončena…